商談プロセスを見える化し、
営業効率が向上、残業時間も大幅削減

企業の売上を大きく左右する営業部門。「商談」の効率的な進捗と成約率の向上は企業に不可欠な命題です。その進捗を見える化し、的確な判断と指導を可能とするのがクレオの業務管理システム構築ツール「BIZ PLATFORM」です。ここでは、ZZリゾート（ホテル/サービス業）の営業部門で働くA氏の奮闘を紹介します。

ZZリゾートは関東近県にある歴史的に価値ある文化財を買い取り、旅館やイベント会場として提供しています。宿泊も兼ねた企業の研修会、慰安旅行、結婚式、セミナーなどに利用されています。
物件の件数は7軒に増え、古いものが見直されていることもあり、3拠点10人しかいない営業部門では手が回らなくなってしまいました。人間を増やすのはリスクがあり、マネージャA氏は、限られた人材で、売上向上を目指すことにしました。

A氏が最初に取り組んだのは、自社の商談プロセスの洗い出しでした。自分たちは日常何気なくやっていることでも、新人にはわかりにくいかもしれません。これを標準化して、最終的には見える化しようと考えたのです。
作業に当たってA氏は、商談には長期案件型、短期案件型、ルートセールス型、お得意様サービス型の4つのパターンがあることに気がつきます。
ZZリゾートでは短くても3カ月、長ければ1年ほどの商談に及びます。A氏は、自社商談プロセスが「長期案件型」に分類されることがわかりました。

ZZリゾートでは商談をExcelで管理していましたが、限界に達していました。A氏がメールや電話で受け取って登録するのですが、数が多すぎて、最新情報の特定に迷うほどでした。二重入力も多く、登録ミスも多くなっていました。

そこで、A氏は自社の商談プロセスをシステム化できるツールの選定を開始。「世界的なSFA企業の方とも接触しましたが、確かに高機能でしたが予算オーバーでした」と振り返ります。
再度インターネットで情報を検索。条件は「クラウドでどこでも入力できること」「低コスト」「柔軟にカスタマイズできること」の3つでした。そして、この条件をクリアしたツールがクレオの業務管理システム構築ツール「BIZ PLATFORM」でした。

A氏は「BIZ PLATFORM」の無料トライアルを申し込みました。本来の営業業務の合間、2週間ほどで試作を完成、これで感触をつかみ、3カ月間A氏と部下2人だけでテスト。「いわゆるスモールスタートです。様子を見ながら拡大していこうとしました」とA氏は説明します。

その後、いけると判断し3拠点の営業全員での利用を開始。「ライセンス課金制ではないので使用者を増やすのは簡単でした」（A氏）。営業全員に商談の進捗情報のシステム登録を義務づけしました。その代わり報告のために帰社する必要をなくしました。これで大幅な残業カットを実現。A氏自身も「部下の帰社を待って毎日21時や22時まで会社の残ることがなくなりました。私が率先して定刻に退社しています」と笑顔を見せます。
ZZリゾートでは蓄積された案件データをナレッジとして共有。過去の似たような事例をマニュアルとして応用できるようになっています。
「今までは待ちの営業でした。しかしこれからは攻めの営業を展開していきたいと思います。BIZ PLATFORMはそのための武器になります」とA氏は今後の抱負を語ります。